Formação de preço de venda: o custo que a rotina financeira precisa entregar

Preço não começa no preço

A pergunta chega pronta: por quanto eu devo vender? A resposta depende de três números, e nenhum deles está na tabela do concorrente.

O primeiro é o custo variável, o que só existe quando a venda acontece: matéria-prima, comissão, embalagem, frete. O segundo é o custo fixo do período, que corre mesmo em mês sem venda: aluguel, folha, software, contador. O terceiro é o imposto, que muda conforme o regime.

Quem pula essa parte acaba usando o preço do mercado como referência e descobre a margem só no fim do ano. Uma prestadora em Curitiba pode estar vendendo acima da concorrência e ainda assim perdendo dinheiro, se o custo fixo dela for maior do que ela imagina.

O número que falta quase sempre é o custo fixo

Custo variável costuma ser conhecido: está na nota de compra e no contrato de comissão. O custo fixo é o que escapa, porque ele se espalha em dezenas de lançamentos pequenos ao longo do mês.

É aqui que a rotina financeira decide a qualidade do preço. Enquanto a conciliação bancária não é feita, existe despesa paga que não entrou em lugar nenhum. Enquanto as contas não são classificadas, o total até fecha, mas ninguém sabe quanto é estrutura e quanto é venda.

Um escritório em Pinhais que roda com conta bancária e caixa misturados vai ter dois custos fixos diferentes dependendo de quem faz a conta. Isso não é problema de planilha: é problema de rotina.

O imposto entra na conta, e ele muda com o regime

No Simples Nacional, o recolhimento é unificado no DAS, pela tabela do anexo da atividade, conforme a Lei Complementar 123/2006. A alíquota efetiva sobe com o faturamento acumulado, então o imposto do preço de janeiro não é o mesmo de novembro.

Fora do Simples, a conta se abre. No serviço, o ISS fica entre 2% e 5%: a Lei Complementar 116/2003 fixa a alíquota máxima de 5% no art. 8º, II, e a mínima de 2% no art. 8º-A, incluído pela Lei Complementar 157/2016. O percentual exato é o do município, e uma empresa com sede em Curitiba e obra em Araucária pode recolher em alíquotas diferentes.

No regime não cumulativo, entram ainda o PIS de 1,65%, pelo art. 2º da Lei 10.637/2002, e a Cofins de 7,6%, pelo art. 2º da Lei 10.833/2003, com os créditos que a lei permite abater.

Margem de contribuição, e por que ela vem antes do lucro

Com os três números na mesa, a conta fica simples de enunciar. De cada venda, tire o custo variável e o imposto: o que sobra é a margem de contribuição.

Essa sobra não é lucro. Ela é o que paga o custo fixo do mês. Só depois que o custo fixo inteiro está coberto é que a empresa começa a lucrar, e é por isso que volume e preço precisam ser decididos juntos.

O erro mais comum não é errar a margem: é não saber o volume. Uma indústria em São José dos Pinhais que calcula preço para mil peças por mês e vende seiscentas não tem problema de preço, tem problema de premissa.

Daí sai o ponto de equilíbrio, que é a pergunta que todo sócio já fez de outro jeito: quanto eu preciso vender para não ter prejuízo? Divida o custo fixo do período pela margem de contribuição de cada venda. O resultado é o número de vendas que paga a estrutura. Abaixo dele, a empresa opera no vermelho mesmo com o preço "certo".

Esse mesmo cálculo responde a pergunta do desconto. Quando o vendedor pede dez por cento de desconto, ele não está tirando dez por cento do lucro: está tirando dez por cento do preço, e o que encolhe é a margem de contribuição inteira. Com margem apertada, um desconto pequeno derruba boa parte da sobra que pagaria o custo fixo.

Quando o preço precisa ser revisto

Preço não é decisão anual. Ele muda quando muda uma das três entradas, e as três mudam em ritmos diferentes.

O custo variável muda na nota do fornecedor, e aparece rápido. O custo fixo muda em degraus: contratação, aluguel novo, troca de sistema. O imposto muda com o regime, com a faixa de faturamento no Simples e com a alíquota do município onde o serviço é prestado.

A prática que funciona é simples: amarre a revisão ao fechamento. Com o mês fechado, as três entradas estão prontas, e a conversa sobre preço acontece com número em vez de impressão.

• Conciliação bancária do mês fechada antes de qualquer cálculo de preço
• Despesas classificadas entre custo variável, custo fixo e investimento
• Receita separada por serviço ou linha de produto, não em uma conta só
• Alíquota efetiva do mês apurada, e não a alíquota de tabela
• Volume usado na conta tirado do histórico, não da expectativa
• Preço revisto quando qualquer uma das três entradas mudar

O que a rotina financeira precisa entregar

Formar preço uma vez é exercício de planilha. Formar preço todo mês é consequência de rotina.

A rotina que sustenta isso tem poucas peças: contas a pagar e a receber em dia, conciliação bancária fechada, classificação consistente e um relatório que separe custo fixo de custo variável. Com isso pronto, o cálculo do preço deixa de ser projeto e vira conferência.

Quando a empresa tem mais de uma unidade, isso pesa mais. Uma operação com matriz em Curitiba e filial em Campo Grande precisa saber o custo fixo de cada uma, porque aluguel, folha e ISS municipal não são iguais, e um preço único para as duas esconde a diferença.

Na Aliança, o BPO financeiro existe para entregar esses números fechados no mesmo ritmo todo mês, de modo que a decisão de preço tenha base. O detalhe da rotina está na página de BPO financeiro, e a parte de carga tributária, que é a terceira entrada do cálculo, está em como escolher o regime tributário.